Decoy Effect (Tuzak Etkisi) Fiyatlandırma Teorisi Nedir?

Tuzak etkisi, pazarlama stratejilerinde tüketici karar verme süreçlerini hedefler. İngilizce dilinden Decoy Effect kavramıyla yem etkisi veya tuzak etkisi olarak çevrilen bu kavram, pazarlama dünyasında sıkça kullanılmaktadır. Çünkü tuzak pazarlama fiyat, kalite, iletişim ve ihtiyaç gibi dinamik ve değişkenler satın alma evresinde tüketici kararını etkileyebilmektedir.

Pazarlama stratejilerinde tüketicilerin bilişsel önyargılarından faydalanma eğilimi bulunmaktadır. Tüketicinin satın alma kararını etkileyen Decoy Effect yani tuzak etkisi ya da yem etkisi kavramları sonuca giden yolu değiştirebilmektedir.

Tuzak Etkisi (Decoy Effect) Nedir?

Tuzak etkisi, yem veya tuzak etkisi anlamlarına gelen bir pazarlama stratejisidir. Tüketiciye sunulan iki ürün tercihi arasına üçüncü bir ürünün girmesiyle ya da tek bir ürünün yanına ikinci bir ürün konulması ile istenilen ürünün alınmasına yönlendirme çalışmalarıdır. İngilizce dilinden Decoy Effect kavramının Türkçe’ye tuzak etkisi anlamında çevrilmesiyle geçmiştir.

Tüketici odaklı kurulan tuzak etkisi, karar verme sürecini etkilemek amacıyla üçüncü bir seçeneğin eklenmesiyle yapılan bir stratejidir. Temel amacı tüketicilerin mevcut iki seçenek arasında karar verirken üçüncü seçeneğin ortaya çıkmasıyla kıyaslama yapmalarını sağlamak ve böylece kararlarını değiştirmelerini sağlamaktır. İki seçenek arasında karar vermek genellikle daha kolaydır. İnsanlar bu durumda genellikle başlangıçtaki seçimlerini nihai karar olarak kabul ederler.

Stratejik olarak üçüncü bir seçenek sunulduğunda, bireylerin zihni doğal olarak ilk kararlarını gözden geçirmeye başlar. Daha önce düşünmedikleri bir alternatifi değerlendirerek kararlarını değiştirmelerine neden olur. Fiyatlandırmadan hizmet seçeneklerine kadar birçok farklı sektörde yaygın olarak kullanılan bir yöntemdir.

Hemen E-ticaret'e Başlayın!

E-ticaret adım atmadan önce, IdeaSoft e-ticaret yazılımlarını ücretsiz deneyebilirsiniz.

Hemen Ücretsiz Deneyin!

Tuzak Etkisi Neden Önemlidir?

İki ürün arasında kalan tüketiciye üçüncü ürünü sunarak aslında istenilen ürünü satın alma kararını verdirdiği için önemlidir. Araştırmalara göre tüketici, iki seçenek arasında kaldığında alternatif olarak üçüncü bir seçenek sunulduğunda ilk ürünü tercih eder. Tüketicinin kararını değiştirme de önemli olan tuzak etkisi üçüncü ürün olarak sunulur.

Tuzak pazarlama, insanların karar verme süreçlerini şekillendiren güçlü bir araçtır. Beynimiz, seçenekleri karşılaştırarak anlamlandırmayı ve gerekçelendirmeyi tercih eder. Karar verirken seçeneklerin birbirine nasıl kıyaslandığı önemlidir. Kıyaslama yapmak daha doğru ve mantıklı bir seçim yapmamıza yardımcı olur.

Üçüncü bir seçenek devreye girdiğinde mevcut seçeneklerden birinin diğerine göre daha avantajlı olduğu hissi ortaya çıkar. Bu üçüncü seçenek, bir tür kıyaslama ölçütü görevi görerek biri diğerine göre daha üstün ve çekici hale gelir.

Decoy Effect’in Psikolojik Arka Planı

Yem veya tuzak etkisinin psikolojik arka planı, insanların seçim yaparken karşılaştırma yapma eğiliminden yararlanır. Üçüncü bir seçenek sunulduğunda bu seçenek genellikle daha az cazip olur. Ancak asıl tercih edilen ürün veya hizmetin daha değerli ve çekici görünmesini sağlar. Tüketiciler, üç seçenek arasındaki farkları değerlendirdiklerinde özellikle yem olarak eklenen seçenek, asıl tercih edilen ürünü daha üstün kılar. Daha pahalı veya üstün görünen seçeneklere yönlendirilmiş olur.

Tuzak etkisinin psikolojik olarak etkilediği alanlar ve arka planı:

Algılanan Değer ve Tüketici Kararları

Algılanan değer, bir ürün veya hizmetin tüketici tarafından ne kadar değerli veya faydalı olarak görüldüğüdür. Tüketicilerin kararları, genellikle bu algılanan değere dayanır. Bir ürünün fiyatı, kalitesi, markası ve sunduğu faydalar gibi faktörler bu değerin oluşmasına katkı sağlar. Ancak algılanan değer, sadece somut özelliklerle sınırlı değildir. Psikolojik faktörler de önemli bir rol oynar.

Tüketiciler, genellikle farklı seçenekleri karşılaştırırken sunduğu avantajlar doğrultusunda bir algılanan değer değerlendirmesi yaparlar. Burada tuzak etkisi gibi psikolojik stratejiler devreye girer. Üçüncü bir seçenek sunulduğunda bu seçenek, genellikle daha düşük bir değerle yerleştirilir ve asıl ürünün cazip hale getirilmesi amaçlanır.

İhtiyaçların ve Fiyat Unsurunun Rolü

Bir ürün veya hizmet ihtiyaçlarla birleştiğinde satın alma oranı yüksektir. Pazarlama stratejilerinde de bir problem yaratılır ve çözüm olarak ürün sunulur. Peki bu ürünün sizden alınması için ne yapılması gerekli? Bu noktada tuzak etkisi devreye girerek ihtiyaçların ve fiyat unsurlarının rolünü kullanmaktadır.

Tuzak etkisinin en temel stratejisi tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayacak seçenekleri daha cazip hale getirmektir. İnsanlar alışveriş yaparken çoğunlukla bir ihtiyacı karşılamak isterler. İhtiyaçlar temel bir ürün veya daha karmaşık bir şey olabilir. Üçüncü seçenek eklenerek bu ihtiyaçları daha fazla karşılayan seçenek ön plana çıkarılabilir. Asıl alınması istenilen ürün kişiselleştirilmiş bildirimlerle üç ürünün arasında fiyata göre üçüncü ürün olarak yerleştirilir. En ucuz veya pahalı ürün arasından ortanca ürünün seçilmesi beklenir.

Tuzak Etkisi Nasıl Çalışır?

Tuzak etkisi, iki ürün arasında kalan tüketiciye daha az çekici bir üçüncü ürünün sunulmasıyla çalışır. Tuzak olarak sunulan bu üçüncü ürün, tüketicinin diğer iki ürün arasında karar vermesini sağlar. Pahalı olan ürünün alınması için tuzak etkisi fiyat, kalite, iletişim ve ihtiyaç gibi dinamik ve değişkenler kullanılır.

Pazarlama stratejilerinde tercih edilen tuzak etkisinin çalışma mekanizması:

• Üçüncü bir ürünün alternatif olarak eklenmesi
• İki seçeneğin kıyaslanması
• Karar sürecinde pahalı olan ürüne yönlendirilmesi
• Pop-up bildirimlerle kullanıcıyı hızlı karara itilmesi.

Hemen E-ticaret'e Başlayın!

E-ticaret adım atmadan önce, IdeaSoft e-ticaret yazılımlarını ücretsiz deneyebilirsiniz.

Hemen Ücretsiz Deneyin!

Tüketicilerin Algısını Nasıl Yönlendirir?

Tüketicilerin algısını seçim aşamasında daha az cazip olan üçüncü ürünü sunarak yönlendirir. Tuzak olarak sunulan bu ürün, iki ürüne alternatif oluşturuyor gibi görünse de temel amaç pahalı olanın satın alınmasıdır. Genellikle en ucuz ürün olmasından dolayı üçüncü seçenek devre dışı bırakılır. Ortanca ürün ile pahalı ürün arasındaki fiyat farkı çok düşük tutulur. Böylece kullanıcı en pahalı ürünü, yani en başından beri satın alması için yönlendirilen ürünü satın almak için eyleme geçirilir.

Fiyatlandırma Stratejilerindeki Rolü

Tuzak etkisinin fiyatlandırma stratejilerinde birkaç rolü bulunur. Ya tuzak olarak ortanca fiyata sahip sunulur ya da daha az cazip olan ucuz fiyatlı ürün sunulur. Ancak yönlendirme her zaman en pahalı ürünedir.

Fiyat algısını yönlendirerek tüketicinin daha pahalı bir ürünü cazip görmesini sağlamaktadır. Aslında daha düşük fiyatlı olan ürünün, diğer iki seçenekle kıyaslandığında daha iyi bir değer sunduğunu hissettirmekle tuzak çalışmaktadır. Bir ürünün fiyatı üç farklı seçenekle sunulduğunda tüketiciler genellikle orta seviyedeki fiyatı daha uygun ve değerli olarak görür. Daha pahalı olan bir seçenek, orta fiyatlı ürünü daha cazip kılmak için bir yem olarak kullanılır.

Ürünlerin Kıyaslanabilirliğini Artırma

İki seçenek arasında kalan tüketiciye üçüncü bir ürünün alternatif olarak sunulmasıyla ürünlerin kıyaslanabilirliği artırılır. Tuzak olarak sunulan ürün genellikle ortanca fiyata sahiptir. Tüketici, üç ürünü kıyaslar ancak en ucuz ürünü kalitesiz olarak algılayacağı için seçmez. Ortanca ve pahalı ürün arasında kıyaslama yaparken en ucuz ürünü de değerlendirdiği için karar aşamasında kararsız kalacaktır.

Ortanca ve pahalı ürün arasında kıyaslama yaparken fiyat, kalite, iletişim ve ihtiyaç gibi dinamik ve değişkenlerden yararlanacaktır. Bu nedenle pek çok ürün özelliği birbirine yakın tutulur ancak pahalı ürünün artıları vurgulanır. Tüketici çok az bir fiyat farkı vererek pahalı ürüne yönlenir.

Tuzak Etkisini E-Ticaret Sitenizde Nasıl Kullanabilirsiniz?

E-Ticaret dünyasında rekabetin arttığı bir dönemde, başarılı satıcı olmak için sadece kaliteli ürünler sunmak yetmemektedir.  Bununla birlikte akıllı stratejilerle satışlarını artırmak için çeşitli psikolojik etkiler kullanılmalıdır. Bu stratejik etkilerden bir tanesi de tuzak etkisidir. Bu strateji müşterilerin ürünler arasında daha kolay seçim yapmalarını sağlayarak işletmelerin kârlarını artırmalarına yardımcı olabilir.

E-Ticaret projelerinde etkin bir tuzak etkisi kullanmak:

Doğru Hedef Ürünü Belirleyin

E-Ticarette tuzak etkisi yapabilmek için hedef kitleye göre hedef ürünü belirlemek gereklidir. Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve taleplerini karşılayabilmek için hedef ürün öne çıkarılmalıdır. Bu aşamada tuzak bir ürün belirlenerek üçüncü bir alternatif sunulması gereklidir. 

Hedef ürün belirlendikten sonra aynı kategoriden tuzak ürün seçilmelidir. Bu ürün isterseniz en düşük fiyata veya ortanca fiyata sahip olabilir. Tüketicinin hangi ürünü üzerinde tasarruf sağlamasını istiyorsanız tuzak ürünü buna göre yerleştirmeniz gereklidir.

Pazarlama ve Fiyatlandırma Stratejilerine Entegre Edin

Tuzak etkisi, tüketiciyi belirli bir ürüne yönlendirmek için dikkatlice tasarlanmış bir yem seçeneğine dayanır. Bu yem, cazip bir alternatif gibi görünmekle birlikte, genellikle daha az avantajlıdır. Bir ürünün fiyatı diğerine yakın ama özellikleri daha düşük tutulabilir. Bu şekilde tüketiciler aradaki küçük farklarla daha üstün bir ürün için biraz daha fazla ödeme yapmayı mantıklı bulur.

Tuzak ürün hem düşük fiyatlı hem de yüksek fiyatlı seçenekler arasında köprü görevi görür. Fiyat farklarının çok az veya çok fazla olmamasına dikkat edilmelidir. İdeal aralık, tüketiciyi hedeflediğiniz ürünü seçmeye ikna edecek kadar makul olmalıdır.

Fiyat Kategorilerini Dengeleyin

Tuzak ürün hedef üründen daha az fayda sağladığı halde, daha az fiyat farkıyla cazip görünmelidir. Aradaki fark çok büyük olduğunda, tüketiciler düşük fiyatlı ürüne yönelme eğiliminde olabilirler. Farkın çok az olması karar alma sürecini etkisiz hale getirebilir.

Tüketicinin kıyaslama yapacağı iki ürünün fiyatları birbirine oldukça yakın olmalıdır. Üçüncü ürünü ise en düşük fiyattan sunarak sadece kıyaslanabilirliğini artırabilirsiniz. Ortanca ürüne küçük bir ekleme yaparak diğer ürünü alabileceğini gören tüketicinin kararı değişecektir.

Tuzak Etkisi ile Pazarlama Stratejileri

E-Ticarette tuzak etkisi ile pazarlama stratejileri geliştirmek için pek çok yöntem bulunmaktadır. Tuzak pazarlama stratejileri ile E-Ticaret projelerinizdeki herhangi bir kategorideki satışlarını artırabilirsiniz. Üstelik bu tuzak etkisi, yenilenen alışverişlerde daha başarılı. Nasıl mı? Daha yakından inceleyelim.

Sırasıyla aşağıdaki adımlarla tuzak etkisi ile E-Ticarette pazarlama stratejileri kurabilirsiniz:

1. Hedef ürünün belirlenmesi
2. Tuzak ürün eklenmesi
3. Pazarlama ve fiyatlandırma stratejileri oluşturma
4. Fiyatlandırma ile algı yönetimi sağlama
5. Görsel ve içerik stratejisi belirleme
6. Tüketici davranışını test etme
7. Fiyat kategorilerini dengeleme

E-Ticaret sitenizde abonelik modellerini kullanarak tuzak etkisi kurgulayabilirsiniz. En başarılı abonelik modellerini inceleyerek kendi platformunuza entegrasyonunu sağlayabilirsiniz. Başarılı bir örnekten ilham almak, yem veya tuzak etkisi için işlemlerinizi hızlandırabilir.

Abonelik Modellerinde Kullanımı

Abonelik modelleri, tüketicilere düzenli bir hizmet veya ürün sunmaktadır. Onların uzun vadeli bağlılığını kazanmayı amaçlamaktadır. Tuzak pazarlama, bu tür modellerde stratejik olarak uygulandığında tüketicilerin daha kârlı veya hedeflenen bir plana yönelmesini sağlayabilir. Fiyatlandırma ve hizmet özelliklerinin karşılaştırılabilirliği üzerinden değer algısını manipüle etmeye çalışır. Ancak tuzak etkisi bir hile değil, algı yönetimidir.

Netflix, Spotify, YouTube veya dergi abonelikleri, bu tuzak pazarlamanın en iyi örneklerini oluşturmaktadır. Aşağıdaki alt başlıklarımızda abonelik modelini kullanan markalardan verdiğimiz örnekleri görebilirsiniz.

Spotify Bireysel Planı Örneği

Spotify müzik dinleme platformu, bireysel kullanımla tuzak pazarlama stratejisini benimsemektedir. İlk ay ücretsiz katılım sunan bu platform bireysel, öğrenci ve duo abonelik modellerini sunmaktadır. Paket fiyatlarında en düşüğü bireysel kullanımken duo ve aile ile üçüncü bir seçenek verilmektedir. Bireysele istenen ücretle duo abonelik modeline istenen ücret arasında fark çok azdır. Duo aboneliği ile aile üyeliği arasındaki fark yine az tutulmuştur. Burada kullanıcının en pahal abonelik modeli olan aile üyeliğini seçilmesi istenmektedir.

SaaS Abonelikleri

SaaS modelleri, yazılım hizmetlerini abonelik üzerinden sunarak hem kullanıcı deneyimini hem de gelir akışını optimize etmeyi hedefler. Bu alanda tuzak pazarlama, tüketicileri daha kârlı abonelik planlarına yönlendirmek için etkili bir strateji olarak kullanılabilir. Doğru bir şekilde uygulandığında tüketicilerin karar verme süreçlerini yönlendirmek ve daha yüksek gelir sağlayan paketlerin tercih edilmesini sağlamak mümkündür.

SaaS hizmetlerinde, farklı kullanıcı ihtiyaçlarına hitap eden birden fazla abonelik planı sunulur. Tuzak veya yem etkisi bu planlar arasında tüketicilerin dikkatini hedeflenen bir plana çekmek için kullanılır. Genellikle üç plan üzerinden sunulan aboneliklerden ortanca paket yem olarak seçilir. Kullanıcının ortanca paketi değerlendirerek aslında en pahalı abonelik modelini seçmesi istenir.

Upselling (Çapraz Satış) Stratejilerinde Kullanımı

Upselling, müşterilere mevcut ürünün daha pahalı veya üstün bir versiyonunu sunarak satış değerini artırmayı hedefler. Tuzak pazarlama, bu stratejiyi desteklemek için etkili bir araç olarak kullanılabilir. Doğru uygulandığında tüketicilerin algısını yönlendirmek ve premium seçeneklere olan ilgiyi artırmak mümkündür. 

Çapraz satış ve tuzak pazarlama ile bir ürünü diğer seçeneklerle karşılaştırılabilir hale getirerek daha pahalı veya kârlı bir ürünün tercih edilmesini sağlayabilirsiniz. Upselling stratejilerinde fiyat ve özellik dengesi yaratılarak hedef ürünü cazip kılmak için üçüncü bir seçenek ekleyebilirsiniz. Tüketiciye ortanca paketi yem olarak sunabilir ve daha pahalı paketi seçmesini sağlayabilirsiniz.

Decoy Fiyatlandırma: Apple, Amazon ve IKEA Örnekleri

Etkili bir pazarlama stratejisi olan decoy fiyatlandırma, sektör fark etmeksizin dünya devi markalar tarafından tercih edilmektedir. Markalar, pazarlama stratejileri kapsamında bir ürünü satmak için belirlemektedir. Bu ürüne iki alternatif ürün daha seçmektedir. Ortanca ürün genellikle yem olarak tercih edilerek aslında pahalı olan ürünün satın alınması sağlanmaktadır.

Aşağıda tuzak pazarlama için Apple, Amazon ve IKEA markalarında decoy fiyatlandırma örnekleri verilmiştir.

Tuzak Etkisinde Apple Örneği:

Apple şirketi, tuzak pazarlamayı belki de en iyi yapan marka. Stratejik olarak belirlenen ürün fiyatlarını önceki modelleriyle bir arada vererek ürünlerini her zaman pazarlamayı başarıyorlar. Üstelik cep telefonu, bilgisayar ve depolama gibi neredeyse tüm hizmetlerinde etkili sonuç alıyorlar. Markanın cep telefonu üzerinden yaptığı tuzak pazarlamaya yakından bakalım:

• Birinci ürün: Apple iPhone 14 (1,380$)
• İkinci ürün (Tuzak): Apple iPhone 15 (1,639$)
• Üçüncü ürün: Apple iPhone 16 (1,750$)

Yukarıdaki örnekte tuzak ürünün iPhone 15 olduğu anlaşılabilmektedir. En yeni nesil telefonu ile iPhone 15 modeli arasındaki fiyat farkını düşük tutarak yeni telefonunun satın alınmasını istemektedir. Kullanıcı aradaki fiyat farkının telefona göre az olduğunu düşünerek tuzak pazarlama kapsamında aksiyon alması beklenmektedir.

Tuzak Etkisinde Amazon Örneği:

Amazon bir E-Ticaret pazaryeri olarak markaların farklı fiyat ve özelliğe sahip ürünlerini filtreliyor. Ürünleri sahip olduğu tüketici bilgilerine göre tuzak pazarlama kapsamında kullanıyor. Her ürünü, aynı kategorideki başka bir ürünle eşleştirerek üç farklı alternatif ürün sıralıyor.

İkinci ürüne alternatif olarak üçüncü ürünü getiriyor. Üstelik bu ürünü farklı markalardan seçebildiği gibi tüketici çerezlerine göre belirli bir markaya göre listeleyebiliyor. İkinci ürünle üçüncü ürünü tuzak pazarlama olarak kullanabildiği gibi diğer markalardan farklı olarak birinci ürünle ikinci ürünü de tercih edebiliyor.

Tuzak Etkisinde IKEA Örneği:

IKEA’nın tuzak pazarlama stratejisi, ürün yerleştirme ve fiyat algısına dayanıyor. Tuzak etkisi için bir berjer koltuk seçiliyor ve en ucuz ürün olarak sunuluyor. Renkli etiket ya da renkli duvar ile ürün vurgulanıyor. Ancak bu koltuğun asıl amacı, müşterileri daha pahalı bir koltuğa yönlendirmek. Ucuz seçenek, daha küçük ve nispeten düşük kaliteli bir görünümle tasarlanıyor. Yanında ise daha büyük, kaliteli ve pahalı bir koltuk sergileniyor. İki koltuk yan yana yerleştirilerek müşterilere kıyaslama yapma imkânı sunuluyor.

Tüketici, renkli etiketle en ucuz olarak tanımlanan koltuğu incelemeye başladığında, bu seçeneğin boyut ve kalite açısından yetersiz olduğu algısına kapılıyor. Otomatik olarak yanındaki premium koltuğa yöneliyor. Böylece uygun fiyatlı seçenek yalnızca bir yem görevi görerek pahalı ürünün daha cazip görünmesini sağlıyor.

Tuzak Etkisi ile Örnekler ve Deneyler

Uzak etkisinin yıllarca tüketicinin karar mekanizmasında ne derece etkili olduğu araştırıldı. Markalar, pazarlama stratejilerinde deneme ve yanılma metodunu kullanarak tuzak pazarlama modelini tercih etti. Sonuçlar ise dudak ısırtacak cinsten. Neden mi? Çünkü tuzak pazarlama etkisiyle markaların satışlarında %90’a varan bir artış oldu. Üstelik hangi ürünü satmak istiyorsa o üründen bu satış rakamına ulaştılar. Tuzak pazarlama etkisi için yapılan deneyler ve gerçek hayattan örneklerini aşağıdaki alt başlıklarda açıklıyoruz.

Gerçek Hayattan Örnekler

Apple’ın “Goldilocks” Etkisi

Apple’ın izlediği Goldilocks etkisi, diğer markalarda fiyat bakımından rekabet edebilmesi üzerine geliştirildi. Yani telefonlarının fiyatı ne çok yüksek ne de çok düşük olacak şekilde ayarlandı. Apple marka ürünlerdeki bu fiyat dengelemesi yıllar süren tutarlı bir satış sağladı. Apple iPhone 6 modelinde bir rekor kırarak çok uzun süre yeni modelini çıkarmasına rağmen satın alınmaya devam etti. Elbette burada tuzak pazarlamanın etkisi de bulunmaktadır.

iPhone modelleri genellikle giriş seviyesi, orta segment ve üst segment olarak kategorize edilmektedir. Giriş seviyesi model daha uygun fiyatlı ama sınırlı özelliklere sahipken üst segment model en son teknolojiyle donatılmış ancak pahalı sayılacak bir seviyededir. Orta segment model ise fiyat ve performans açısından dengeli bir seçenek olarak öne çıkmaktadır. Üçlü yapı, tüketicilerin ortanca seçeneği mantıklı bir tercih olarak görmesine yol açmaktadır. Çünkü giriş seviyesi modelin yeterince donanımlı olmadığını üst segment modelin ise bütçeyi zorlayıcı olduğunu düşünen kullanıcılar, kendilerini ortanca modeli seçmeye yönlendirilmektedir.

IKEA’nın Ürün Yelpazesi Stratejisi

IKEA etkisi, insanların inşaat veya montaj süreçlerinde aktif olarak yer aldıkları ürünlere daha fazla değer verme eğiliminde olduklarını gösteren bir olgudur. Bu strateji, IKEA'nın montajı kullanıcıya bırakan düzeydeki ürünleriyle tanınan iş modelinin bir parçasıdır. Müşteriler, ürünleri kendileri monte ettiklerinde hem ürünle hem de satın alma deneyimiyle daha derin bir bağ kurmaktadır. Üstelik çok geniş bir ürün yelpazesi ile bu olgu üzerine pazarlama yapıyorlar.

Mağazalarında renkli etiket kullanarak hedefledikleri ürünleri tuzak pazarlama stratejisi kapsamında tüketiciye sunuyorlar. Kendilerinden o kadar eminler ki düşük fiyatlı üründen stok bile tutmuyorlar. Çünkü renkli etiket sistemiyle duvarlara astıkları ürün yelpazesinde tuzak pazarlamayı çok dengeli ayarlıyorlar.

Bilimsel Deneyler

Gazete Abonelikleri Deneyi

Gazete aboneliklerinde tuzak pazarlama deneyi bir ürün veya hizmetin değerinin, belirli stratejilerle nasıl değiştirilebileceğini gözler önüne sermektedir. Bir gazete abonesi kazanma hedefiyle yapılan araştırmada, farklı fiyat seçenekleri ve abonelik paketleri kullanılarak tüketicilerin tercihleri gözlemlendi. Deneyde tuzak pazarlama stratejisinin, tüketicilerin karar alma sürecini nasıl etkileyebileceği test edildi.

Deneyi yaparken düşük seçenek, orta seçenek ve yüksek seçenek olmak üzere üç farklı abonelik modeli geliştirildi. Abonelik türüne göre farklı fiyat ve özellikler eklendi. Fiyat ve özellik bakımından orta paketi tuzak ürün olarak işaretlediler. Kullanıcıların birçoğu en pahalı abonelik modelini almaya başladı.

Restoran Tercihi Deneyi

Tuzak pazarlama için restoran tercihi deneyi günlük yaşamda karşılaşılan kararlar, tüketicilerin neye göre seçim yapacaklarını ve fiyat/kalite oranlarını nasıl değerlendirdiklerini anlamak açısından çok önemlidir. Deneye göre bir grup tüketiciye 3 farklı restoran tercihi sunulmuştur. Kullanıcılara fiyatları, yemek kaliteleri ve çeşitleri gösterilmiştir.

Giriş seviyesi restoran, orta düzey restoran ve pahalı restoran tüketicilere sunulmuştur. Burada tuzak olarak pahalı restoran seçilmiştir. Tüketicilerin giriş seviyesi restoranı seçeceği düşünülerek deney başlatılmıştır. Ancak deney sonucunda tüketicilerin tamamı orta düzey restoranı tercih etmiştir. Burada fiyat, menü kalitesi ve seçeceği gibi dinamikler tüketicileri orta düzey restorana yöneltmiştir.

Kolonoskopi Randevuları Deneyi

Tuzak pazarlama stratejisi, insanlar üzerinde kıyaslama yapma ve seçenekler arasındaki en iyi değeri bulma eğilimini kullanır. Kolonoskopi randevuları gibi sağlık hizmetleri, genellikle fiyat ve hizmet özellikleriyle karşılaştırıldığında kişisel kaygılarla birlikte değerlendirilir. Diğer deneylerden farklı olarak sağlık randevularında tuzak pazarlama sonucu daha fazla merak edilmiştir.

Deneye katılım sağlayan kişilere üç farklı kolonoskopi randevusu sunuldu. Birinci randevu muayeneye hazır uygun fiyatlı, ikinci randevu uzak tarihli orta fiyatlı, üçüncü randevu ise yakın tarih yüksek fiyatlı ayarlandı. Tüketicilerden bu unsurlara göre kolonoskopi randevusu alması istendi. Deneyde tuzak olarak üçüncü randevu seçildi. Tüketicilerin birçoğu uygun fiyatlı olan ve muayeneye hazır randevuyu tercih etti.

Tuzak Etkisinden Nasıl Kaçınılır?

Pazarlama stratejileri için tuzak etkisi çok önemli olsa da bazı tüketiciler bu pazarlamadan kaçınmak isteyebilir. Tuzak pazarlama karar verme süreçlerinde, bir seçeneğin başka bir seçeneği daha cazip hale getirmek için bilinçli veya bilinçsiz bir şekilde sunulmasıyla ortaya çıkmaktadır. O halde tüketiciler, karar verme süreçlerinde bazı ipuçlarını öğrenmelidir:

Tüketici Kararları için İpuçları

İçgüdüsel kararlar, genellikle hızlı ve düşünmeden verilen tepkilerdir. Bu tür kararlar, kimi zaman faydalı olsa da özellikle karmaşık ve uzun vadeli etkileri olan durumlarda risklidir. Tuzak pazarlama benimseyen işletmeler, tüketici kararlarını etkilemek için özel stratejiler geliştirmektedir. Fiyat, özellik ve ürün özelliğiyle tüketici kararlarını etkilemeye çalışan işletmeler için düşünerek karar vermek gereklidir.

Tuzak etkisinden kaçınmak ve daha bilinçli tüketici kararları almak için ipuçları:

• Bilgi toplamaya zaman ayrılması
• Duygusal mesafelerin oluşturulması
• Durup düşünerek hareket edilmesi
• Olası sonuçların değerlendirilmesi
• Mantıksal yaklaşımın güçlendirilmesi
• Karar modeline başvurulması

3’lü Fiyat Seçeneklerini Sorgulayın

Ürün ve hizmet pazarlamasında sıkça kullanılan 3’lü fiyatlandırma stratejisi, tüketiciyi belirli bir seçeneğe yönlendirmek için tasarlanmış psikolojik bir taktiktir. Karar alma sürecini manipüle ederek orta fiyatlı seçeneğin daha cazip görünmesini sağlayabilir. Bu durumlardan sakınmak için 3’lü fiyat seçeneklerini sorgulayabilirsiniz.

3’lü fiyat seçenekleri, tuzak pazarlama stratejisi kapsamında kurgulanmaktadır. Genellikle ortanca fiyatlı veya yüksek fiyatlı ürün tuzaktır. Bu nedenle üç’lü fiyat seçenekleri arasında kalıyorsanız bu durumu göz önünde bulundurarak hareket etmelisiniz. Bilinçli bir şekilde seçenekleri incelerseniz hangi ürüne yönlendirme sağlandığını görebilirsiniz.

Önceden Karar Kriterlerinizi Belirleyin

Karar kriterlerinizi belirlemek, daha bilinçli ve etkili kararlar almanızın temel anahtarıdır. Karar aşamasında çözmek istediğiniz sorunu ya da ulaşmak istediğiniz hedefi netleştirerek başlamalısınız. Böylece kararlarınızı vermeden önce daha sürecin başından doğru seçeneğe yönelebilirsiniz. İstediğiniz üründe üç seçenek arasında kalıyorsanız kararınızı etkileyebilecek unsurları listelemelisiniz. Bu unsurların sizin için ne kadar önemli olduğunu belirleyerek bir öncelik sıralaması yapabilirsiniz.

Kriterlerinizi mümkün olduğunca somut ve ölçülebilir hale getirmek, alternatifleri değerlendirirken daha objektif olmanızı sağlayabilir. Bir ürün satın alıyorsanız uygun fiyat yerine teknik özellikler tanımlayabilirsiniz. Süreç boyunca mantığınız ve duygularınız arasında bir denge kurmaya özen gösterebilirsiniz. 

İşletmeler İçin Öneriler

Hedef Ürün Belirleme

Tuzak pazarlama, markanın alışveriş alışkanlıklarına uygun hedef kitle üzerine yapılmaktadır. Doğal olarak bu kitleye uygun hedef ürün belirlenmesi gereklidir. Pazarlama stratejilerinin kurgulanması için hem işletmelere en kârlı olan hem de tüketicilere en cazip şekilde sunulabilecek ürün seçilmelidir. Müşterilerin dikkatini çekmek ve diğer seçeneklere kıyasla daha mantıklı bir tercih olarak görünmek üzere stratejik olarak konumlandırılmaktadır.

Hedef ürün belirlerken ürünün tüketici ihtiyaçlarını nasıl karşıladığına ve pazardaki rekabet avantajına dikkat edilmelidir. Ürünler genellikle orta fiyat segmentinde yer alır. Yüksek fiyatlı bir seçenekle desteklenerek makul bir tercih gibi sunulur. Bunun yanında düşük fiyatlı bir seçenekle karşılaştırıldığında, hedef ürünün fiyat ya da performans dengesi açısından daha cazip hale getirilmesi sağlanır.

Üçüncü Bir Seçenek Sunma

Tuzak etkisinin güçlü uygulamalarından biri, tüketicinin algısını manipüle etmek için üçüncü bir seçenek sunmaktır. Bir ürün veya hizmetin diğer alternatiflere göre daha cazip görünmesini sağlayabilir. Üçüncü seçenek, genellikle ikincil ürün unsuru taşıyan bir modeldir. Temel amacı tüketiciyi işletmenin asıl satmak istediği ürüne yönlendirmektir.

İşletmeler tuzak etkisi stratejileri, ikili seçeneğe alternatif bir ürün daha sunulmasıyla başlamaktadır. Üçüncü seçenek genellikle ya en düşük fiyatlı ürün olur ya da tuzak ortanca ürün olarak seçilir. Tüketicinin iki seçeneğe alternatif olarak üçüncü ürünle karşılaşması, aslında karşılaştırmalı bir değerlendirme yapmaya itmektedir. Üç seçenek arasında tüketiciye fiyatı özelliklerine göre daha iyi olan ve markanın aslında satmasını istediği ürünün alınmasıyla son bulur.

İnce Bir Yem (Decoy) Tanımlama

Tuzak pazarlamasında ince yem, tüketiciyi belirli bir ürüne yönlendirmek için kullanılan bilinçli bir stratejik seçenektir. Genellikle satın alınması hedeflenen ürüne kıyasla daha az cazip olan ve tüketicinin kararını manipüle etmek üzere tasarlanmış bir alternatiftir. Buradaki temel amaç hedeflenen ürünün daha avantajlı, mantıklı ve çekici görünmesini sağlamaktır.

Tüketicinin bilinçli bir tercih yaptığını hissetmesini sağlayan bu decoy etkisi, bir işletme yönlendirmesidir. İşletmenin istediği ve hedeflediği ürünün tüketici tarafından seçilmesini amaçlamaktadır. Decoy pazarlama kullanılırken tüketici güvenini sarsmamak için ince yemin gerçekçi ve makul bir seçenek gibi sunulması gereklidir.