Toplam Adreslenebilir Pazar: TAM'ınızı Nasıl Ölçebilirsiniz?

Toplam adreslenebilir pazar, işletmelerin pazar büyüklüğünü ölçme sürecinde en önemli verilerinden biridir. Ürün ve hizmet ne olursa olsun, pazar büyüklüğünü anlamak işin boyutuna dair fikir veren bir faktördür. Toplam adreslenebilir pazar analizi de, potansiyel müşteri hacmini doğru okuma konusunda kullanılan bir yaklaşımdır.

TAM, İngilizce total addressable market ifadesinden gelir ve pazar büyüklüğü ölçümünde kullanılır. TAM formülü üzerinden her işletme, faaliyette olduğu sektör ne olursa olsun, potansiyel müşteri tabanını hesaplayabilir. TAM ölçümünden sonra, işletmeler pazardaki potansiyeli net şekilde ortaya koyar ve pazarlama, satış planlarını bunu baz alarak kurgulayabilir. TAM ile birlikte değerlendirilmesi gereken SAM ve SOM da, pazar analizinde önemli veriler içindedir.

Hemen E-ticaret'e Başlayın!

E-ticaret adım atmadan önce, IdeaSoft e-ticaret yazılımlarını ücretsiz deneyebilirsiniz.

Hemen Ücretsiz Deneyin!

Pazar Büyüklüğü Nedir?

Bir ürün veya hizmetle ilgilenen ortak kişi veya şirketler, bir pazarı ifade eder. Pazar büyüklüğü de, bir ürün ve hizmetle ilgilenen bu grubun, kişi veya satış hacmi yönünden büyüklüğünü kapsar. Özellikle, yeni bir ürün çıkarak girişimler için, pazar büyüklüğünü analiz etmek çok önemlidir. Çünkü işletmeler, pazarın potansiyeline, rekabet düzeyine ve farklı kriterlerine göre yola çıkar. Pazar araştırması yaparak veya pazar büyüklüğü verilerini hesaplayarak karar vermek mümkündür.

Pazar büyüklüğü ölçümünün avantajları nelerdir?

Bir ürüne yönelik, pazarın hacmini TAM, SAM veya SOM ile hesaplamanın işletmeler için avantajları şöyledir:

• İşletmeler, ürünün alıcı sayısını öngörerek, kârlılığa yönelik tahminler yapabilir.
• Yatırımcılar, yeni bir girişime yatırım yaparken, pazar büyüklüğünü önemser.
• Satış ve pazarlamada nasıl bir plan oluşturulacağına karar vermede yardımcıdır.
• İşletmenin, personel yapısını ve kurumsal hedeflerini koymasında yardımcıdır.
• Pazar büyüklüğünün düzenli takibi, işletme için stratejik kararlarda önemli bir veridir.

Pazar Büyüklüğü Nasıl Ölçülür?

Pazar büyüklüğü, hem orta ve büyük segmentli işletmeler, hem de yeni bir ürün geliştiren startuplar için önem taşır. Pazar büyüklüğü hesaplama araçları ile, bir pazar farklı yönlerden analiz edilebilir. Pazar büyüklüğü, işletmeler için üç farklı başlıkta hesaplanır. Bunlar birbirinden bağımsız olmasına rağmen, anlamlı bir ilişki içindeki üç kavramdır:

• Toplam adreslenebilir pazar (TAM)
• Ulaşılabilir pazar (SAM)
• Elde edilebilir pazar (SOM)

Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM) Nedir?

TAM, toplam pazar büyüklüğü veya toplam adreslenebilir pazar olarak bilinen, bir pazarın potansiyel büyüklüğünün tamamını gösteren bir veridir. Toplam adreslenebilir pazar, bir ürün için tüm pazarı kapsadığı için oldukça büyük bir veriyi ifade eder, aynı zamanda bu veri, tek bir şirketin payını ifade etmez. Şirket bir tekel değilse, pazarda ancak belli bir orana erişebilir. İşletmeler için, TAM’ın anlamı daha çok pazarın büyümesine, istikrarına yönelik fikir almayı sağlar.

Toplam Adreslenebilir Pazar Nasıl Ölçülür?

TAM, pazarın toplam talebini ifade ettiği için, ürünle ilgilenebilecek tüm müşterileri kapsar. Örneğin, Türkiye’deki okullara dekorasyon hizmeti veren bir şirket için, toplam erişilebilir pazar 75 bin okulun tamamını kapsar. Bununla birlikte, internetten herkese yönelik geniş skalaya sahip ürünler satmak isteyen bir işletme için TAM, ülkede internete erişimi olan 70 milyondan fazla kişinin tamamını kapsar.

Toplam erişilebilir pazarın ölçümünde pazar araştırmaları, rakip şirketlerin raporları ve halka açık veriler kullanılabilir. TAM, bir şirketin ulaşabileceğinden çok fazla müşteriyi ifade eder ve bu verinin amacı, pazarın potansiyelini görmektir. TAM’ın farklı alt dallarda ele alınması, şirketler için satış ve pazarlama politikaları geliştirme noktasında yardımcı olur. TAM’ın yanında, hizmet vermeye müsait pazar (SAM) ve elde edilebilir pazar (SOM) verileri ele alındığında, işletmeler için gerçekçi bir analiz yapmak daha kolay olur.

Hizmet Vermeye Müsait Pazar (SAM) Nedir?

Elde edilebilir mevcut pazar veya hizmet vermeye müsait pazar anlamına gelen SAM, toplam pazarın içinde, işletmenin hedeflediği ve ulaşabileceği bölümü ifade eder. Hizmet vermeye müsait pazar, işletmenin mali planları, satış ve pazarlama politikaları için daha spesifik bir veriyi ifade eder. Örneğin, bir markanın Marmara Bölgesi distribütörü olan firma, o markanın potansiyel müşterileri içinde sadece Marmara Bölgesi’ndeki şehirlere ulaşabileceği için, hizmet vermeye müsait pazarı bir bölge olur.

SAM hesabında, ulaşılabilecek, hedeflenen müşteri grubunun yanında, bu müşterilerin üretebileceği gelir miktarı da hesaplanır. Böylece, bir işletmenin ürün ya da hizmetleriyle ulaşabileceği maksimum ciro seviyesi hakkında hesaplama yapmak mümkündür.

Elde Edilebilir Pazar (SOM) Nedir?

Elde edilebilir pazar veya pazar payı ifadesinin kısaltması olan SOM, bir işletme için hizmet vermeye müsait pazar içinde, elde edilebilecek muhtemel payı temsil eder. Bir işletme, ürünün satışı için sağlamayı düşündüğü hizmetle, platformları ile ve lojistik operasyonu ile, pazarda gerçekçi olarak elde edebileceği payı SOM ile hesaplar. Pazar payının, çeyreklik ve yıllık bazda karşılaştırması, işletmenin bir pazar içindeki performansını da gösterir. Bu nedenle, hem pazarın kendi hacmi hem de işletmenin pazardaki payının gidişatı önemli birer veridir.

Pazar Payını Artırmanın Yolları Nelerdir?

İşletmeler için, pazardaki payı artırmak sürdürülebilir büyümenin anahtar noktasıdır. Bu nedenle, pazar araştırması ve rekabet analizi ile başlayan süreçte, SOM’u yani pazar payını artırmak için belli noktalara dikkat etmek gerekir:

• Sektörde yeni bir marka olarak önce, ürün pazar uyumu konusuna önem verin.
• MVP geliştirdikten sonra, insanların geri bildirimlerini doğru analiz edin.
• Satış ve pazarlama stratejisinde, niş grupları dikkate alın.
• Müşteri sadakatini artırmak adına doğru bağlantılar kurun.
• Online satış ve pazarlama kanallarını mutlaka kullanın.

Pazar Büyüklüğünü Ölçümünün Önemi

Pazar, bir işletmenin piyasadaki toplam potansiyeli görmesi adına en önemli verilerdendir. Bundan dolayı TAM, SAM ve SOM verileri işletmenin finansal olarak çıkabileceği noktaları gösterir. Özellikle yatırımcı çekmek isteyen yeni işletmeler için pazar büyüklüğü hesaplamaları kritiktir. Çünkü yatırımcılar, işletmenin potansiyel pazarını, elde edilebilir pazarını ve pazar payı hedefini bilmek ister.

Gelecekle ilgili yatırım kararlarında, satış ve pazarlama trendlerinde TAM, SAM ve SOM kritik verilerdir. Bunun yanında, müşteri davranışlarının ve pazar analizinin düzenli yapılması gerekir. Nitekim geçmişte adeta birer tekel olan Nokia gibi dev şirketlerin ortadan kaybolmasının en önemli nedeni, pazardaki müşterinin davranışlarının değişmesi ve şirketlerin buna adapte olamamasıdır.

Toplam pazar, hizmet vermeye müsait pazar ve pazar payına dahil olacak elde edilebilir pazarın grafiği, işletmelerin dikkate alması gereken noktalar içerir.

Sıkça Sorulan Sorular (SSS)